| “生存环境”业内调查:券商营业部选址三大攻略 |
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| 栏目：行业新闻 作者：深蓝国际集团 来源：Dbhk.org
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摘要：
自2008年开闸的新设营业部让券商迎来了新一轮发展的机遇，而今年的审批门槛的降低更是令证券公司新设营业部遍地开花。如何运用网点战略、战术布局、并以最佳的选址方案获得规模最有效化，是摆在所有拟新设营业部券商面前的共同问题。 |
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自2008年开闸的新设营业部让券商迎来了新一轮发展的机遇，而今年的审批门槛的降低更是令证券公司新设营业部遍地开花。如何运用网点战略、战术布局、并以最佳的选址方案获得规模最有效化，是摆在所有拟新设营业部券商面前的共同问题。
证券时报记者日前通过全国31个省市的经济数据、股票基金交易额、佣金率水平、网点饱和度等数据进行分析，同时采访了多位券商经纪业务负责人，对今年新设营业部网点的“生存环境”情况进行了业内调查。
策略一：争夺竞争激烈地区
地区：沪、京、粤、津、浙、苏、闽等
特点：开户率高、部均佣金收入高
中登公司和国家统计局公布的数据显示，上海、北京、广东、天津、浙江、江苏、福建等七大省市的共同特点是：开户率均在10%以上，即该地区每10个常住人口中有1人以上开立了证券账户。其中，开户率最高的三个省市为上海、北京和广东，分别达到146.39%、140.1%和25.47%，其次为天津、浙江、江苏、福建。
数据表明，上述地区市场竞争较为充分，有些甚至极为惨烈，这从当地较低的佣金率可见一斑。根据平安证券的统计，2008年上述省市股票、基金交易平均佣金率大都在1‰以下；其中佣金率最低的三个省市分别为辽宁、北京和广东，佣金率分别为0.6361‰、0.6411‰和0.7691‰。
尽管上述7个地区竞争格外激烈，但营业部部均佣金收入却处于全国前十之列。根据沪深交易所11月份交易额数据，11月份营业部部均股票基金佣金收入排名前10的省市为西藏、浙江、河南、新疆、福建、北京、江苏、广东、山东和上海。
深圳某大型券商负责人表示，上海、北京、广东、天津、浙江、江苏、福建等七大省市的投资者投资意识较强，是为广大券商贡献利润的主要生力军。如能够成功撬动这些地区的存量客户，后来者依然有生存发展空间。但是，不可否认的是，这些地区的竞争程度已经进入白热化，在网点布局过程中，券商需要考虑的不仅仅是投资者的存量规模，还有自身的营销和服务能力，“简单的布点、等着客户上门的思想将无立足之地。”从这个角度来看，上述七省市似乎更适合“进攻型”券商进入。
策略二：拓展潜力地区
地区：晋、冀、豫、贵、青、内蒙、藏、滇
特点：部均居民存款占有量高、开户率低
据记者了解，券商新设营业部尤为关注一个地区居民存款与营业部数量之比———部均居民存款占有量，这是衡量该地区居民理财和投资潜力的一个重要指标。如果该地区居民收入较高，存款较大，而营业部网点相对较少，则意味着新设营业部的潜力巨大。
显然，这个简单的道理早已经被大多数券商所洞悉，在今年的新设营业部中，很多券商已在这些地区开始了网点布局。据证券时报记者统计，部均居民存款占有量排名前10的省份分别是山西、河北、河南、贵州、青海、内蒙古、西藏、云南、陕西和新疆，其中山西、河北、河南和贵州的部均居民存款占有量超过100亿元，均超过全国平均水平。
而在衡量市场潜力的另一个指标———开户率上，这10省份均不足10%，其中开户率最低的5个省份依次为西藏、青海、贵州、内蒙古和云南，市场开发程度远落后于各省平均水平。
因营业部网点相对较少，开户数量较低，上述10省市中部分地区佣金率较高，其中西藏、新疆、河南和内蒙古2008年股票基金交易平均佣金率分别达到2.0771‰、1.3221‰、1.2441‰和1.1611‰；这些区域（除新疆外）今年11月份部均佣金收入均达到百万元以上。
受访的多位券商人士表示，西藏、新疆、内蒙古等地因居民的投资意识尚无法与沿海和中部居民相比，随着国民经济的整体提高，以及券商较为深度的开发，这些地区未来可能成为少数定位区域化、寻求差异化的中小型券商的选择。
策略三：提升存量客户服务
地区：内蒙、桂、湘、冀、豫、皖、滇、吉、赣、藏、宁
特点：人均可支配收入较高、客户服务水平较低
记者在调查中发现，部分券商在营业部布点的同时，也同时不断挖掘现有营业部的潜力。深圳某券商负责人指出，近几年很多地区的居民投资者意识得到了较大提升，但因资本市场仍处于发展阶段，居民的投资手段仍不够丰富，加之券商投资者教育还需不断加强，市场整体规模具有很大的开拓空间。
数据同时表明，部分地区居民可支配收入与当地股票基金交易额之间的比例与发达地区存在差距。来自深沪交易所和国家统计局的统计显示，前三季度上海、北京、浙江、广东、天津、福建、江苏等7省市地常住人口人均股票基金交额远超过万元，11月份这些地区人均可支配收入为1万元以上。
而全国其他前三季度人均可支配收入超万元的的11个省市中，今年11月份人均股票交易量不足5000元，其中西藏、内蒙古、云南、河北和广西股票基金交易额均少于3000元。
从佣金率来看，上述11个省市市场竞争程度亦不算激烈。2008年西藏、内蒙古、广西、宁夏、河南、吉林股票基金平均交易佣金率在1‰以上，今年11月份这些区域营业部部均佣金收入达百万元以上。
多位受访的券商人士认为，除去上海北京广东等地流动人口对当地交易额的巨大贡献因素外，部分中部省市存在一定的存量客户服务激活空间。这些地区居民的投资意识相对较低，营业部数量不多，竞争并不激烈，券商提供的相关服务水平无法与发达地区相比。比如今年前三季GDP总量超过万亿元的河北省，居民未来的投资空间将逐步提升。
上述深圳券商负责人表示，券商可通过增设营业部或加大现有营业部存量客户的服务开发力度，以提升客户投资的体验度增加经纪业务相关收入。“可以肯定的是，新设营业部的目的不在客户规模的简单提升；激活存量客户的目的不在于提升客户交易的频率。券商未来的经纪业务必将是通过提升服务水平，依靠有效服务收取相关收入的一个过程。由此，简单的跑马圈地的思想终会被行业所摒弃。”
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