银行入股保险公司政策放行后,银保业务的发展模式也成为业内关注的焦点。
　　12月10日,波士顿咨询公司(BCG)和瑞士再保险联合发布的《中国银保业务报告》,预计2010年,中国的寿险保费收入将突破1.02万亿元,远超寿险保费收入目前位居全球第五的德国市场。但寿险保费收入贡献最大的银保渠道“多对多”模式缺乏可持续性。报告指出,此模式若不变革,中国银保业务将很快“触顶”。

　　银保现有模式“触顶”

　　2009年由于寿险调结构影响,银保业务有所下滑,但中国银保近年来发展速度惊人,银行已经成为寿险产品最重要的销售渠道。数据显示,2008年银保渠道的寿险保费收入已达到3551亿元,占寿险保费总量的48%。

　　瑞士再保险中国区业务发展高级副总裁舒爱瑞表示:“与更先进的银保市场相比,目前中国银保市场上的产品和服务仍有许多真空地带,这就表明该市场具有巨大的上升潜力。”

　　但中国银保业务似乎也陷入了一种僵持的尴尬境地。目前中国保险产品的种类、复杂程度以及客户服务的整体质量却远远落后于其它国家,结果便形成了这样一个既“高速发展”,但又“极度落后”的市场。

　　瑞士再保险中国执行总裁魏希霆表示,虽然所有保险公司都高度依赖银保渠道创造保费,但对运营利润的简单分析表明,目前银保业务并没有为中国的保险公司创造出巨大的价值。“这一方面是由于银行销售的大多数是简单的低利润产品;另一方面,保险公司在与银行的谈判过程中缺少议价能力,也使得保险公司无法通过现在的银保合作机制获得成正比的收益。”

　　导致这一现状的原因是多方面的。银行通常代理多个保险品牌,往往是“漫无目的”地销售复杂程度较低的储蓄类产品。长期来看,这种“多对多”模式将难以为继,因为它并没有为保险公司带来丰厚的价值,也无法激发保险公司进行产品、营销或服务方面的创新。

　　银保市场应“一夫一妻”

　　“银行已经通过银保业务赚取了丰厚的手续费收入,但这还只是冰山一角。”波士顿北京办公室合伙人米嘉认为,“未来几年,保险业仍将快速发展,中国的银保保费要想以相应的速度增长,就必须确保不让那些以手续费率为驱动的二流产品及服务影响保险产品的渗透程度。”

　　在米嘉看来,要想占得先机,银行和保险公司需大幅增加产品创新以及市场营销和分销的整合。而要实现这些目标,银行和保险公司必须引入各种排他性合作关系。

　　据了解,海外四种银保排他性合作模式各有不同,但典型的特征均为:银行和保险公司达成独家合作协议;银行和保险公司合资成立一家独立法人机构;同属一家金融控股公司的银行和保险公司开展合作,融合程度由控股公司掌控;银行通过自建或对外收购,建立一条与其他业务线并列的保险业务线。

　　“具体选择哪一种模式要视银保机构各自的实际情况而定,四种模式中,有的需要较少的资本投入,有的则投入较多,对多数保险公司来说,独家分销现阶段较为可行,并且可以先选择一个省或市进行试点,用试点的成功带动全面的改变。”该报告如是建议。